Votre proposition de valeur unique est une déclaration claire qui décrit les avantages de votre offre et comment vous résolvez les problèmes de vos clients tout en vous distinguant de vos concurrents.

Si vous n’avez pas de proposition de valeur unique sur votre site web alors vous perdez tous les jours de l’argent.

Pourquoi ?

Imaginons que j’ai besoin d’un coach sportif. Il y a de grandes chances que j’aille directement faire une recherche sur Google en tapant :

Coach sportif + le nom de la ville

proposition de valeur unique

On trouve déjà de nombreuses erreurs…

Google va me faire une dizaine de propositions.

Comment vais-je choisir ?

Je ne vais pas sélectionner les propositions de Google au hasard.

Mon choix va se baser sur les quelques mots de la métadescription.

Et j’irai visiter 3 à 4 sites ou peut-être plus.

Si votre site a été dans la sélection : bravo

Mais le plus difficile reste à venir.

Oui … car maintenant vos visiteurs doivent rester sur votre site. Et ils vont décider en moins de 10 secondes s’ils restent ou partent.

Aie…

Donc votre objectif est d’accrocher votre visiteur pour qu’il reste sur votre page. Vous avez quelques secondes pour convaincre avec seulement quelques mots.

C’est ici que votre proposition de valeur unique va jouer son rôle.

Dans cet article, nous allons voir comment créer une proposition de valeur unique qui capte l’attention de votre visiteur et prendre l’avantage sur vos concurrents.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur unique ?

Vous allez entendre qu’une proposition de valeur est une promesse à communiquer et à délivrer.

Oui … mais non.

C’est beaucoup trop théorique et c’est parfait dans un manuel de marketing.

Nous, ce qui nous intéresse c’est la réalité.

Et dans la réalité, votre client se pose cette question :

« Pourquoi devrais-je vous choisir plutôt que quelqu’un d’autre ? »

C’est la question que tous consommateurs se posent inconsciemment dès qu’ils doivent faire un choix.

Et c’est pour cette raison que votre proposition de valeur unique est importante et décisive sur vos ventes.

Aujourd’hui, les consommateurs sont envahis de propositions et de publicités sur les réseaux sociaux ce qui rend la tâche plus difficile. Car vous allez devoir réussir à vous démarquer très rapidement dans l’esprit de votre client.

Donc posez-vous la question : qu’est-ce que mon client idéal peut trouver chez moi et pas ailleurs ?

Et vous aurez le début d’une bonne proposition de valeur.

Mais commençons par expliquer ce qui n’est pas une proposition de valeur.

Ce n’est pas un slogan

« Think Different »

Et ce n’est pas votre positionnement non plus.

« Nous sommes les 1ers dans la sécurité du paiement en ligne »

ou une description de ce que vous êtes :

« Coach spécialisé dans le développement personnel »

Et ce n’est pas votre mission :

« Notre mission : donner l’accès à la connaissance pour tous »

Créer une proposition de valeur unique qui accroche

En résumé, une proposition de valeur est la raison principale pour laquelle un prospect doit acheter chez vous et pas ailleurs. Elle a pour objectif : capter l’attention de vos visiteurs sur vos pages de vente, site internet ou encore fiche produit.

Comment construire une bonne proposition de valeur unique ?

Une bonne proposition de valeur repose sur une compréhension profonde de ce que recherchent vos clients.

  • Quelles sont les raisons qui les poussent à rechercher votre produit ou service ?
  • Quel est le résultat qu’ils désirent ?

Ensuite votre proposition de valeur répond aux questions suivantes :

  • Quel est le bénéfice que vous apportez ? (valeur)
  • Et comment obtenez-vous ce bénéfice mieux que quiconque ? (unique)

Exemple :

Je recherche un nouveau matelas. Je dors mal donc je souhaite un matelas confortable.

La première ligne de la proposition de valeur pourra être la suivante :

« Retrouver un sommeil réparateur grâce à nos matelas à mémoire de forme »

On retrouve bien le bénéfice « un sommeil réparateur »

Et le comment « grâce à nos matelas à mémoire de forme« .

À ce stade, je ne connais pas « la mémoire de forme » ce qui va attirer mon attention à en savoir davantage.

Comment formuler votre proposition de valeur ?

Tout d’abord, la proposition de valeur unique n’est pas une phrase comme on peut le lire sur internet.

Mais plutôt un bloc de texte qui peut être composé d’un titre, accompagné d’un sous-titre ou un paragraphe.

Il n’y a pas de bonne façon de procéder, mais j’aime beaucoup la formule suivante :

Gros titre : une phrase courte dans laquelle vous mentionnez le bénéfice final que vous offrez. Vous pouvez mentionner le produit ou le client. L’objectif est de capter son attention.

Sous-titre ou un paragraphe 2-3 phrases : une explication spécifique de ce que vous faites, vous offrez, pour qui et pourquoi est-ce utile ?

3 puces promesses : vous résumez les principaux avantages ou fonctionnalités de votre offre.

Voici un exemple :

Mais attention, il n’y a pas de règles spécifiques.

La forme va dépendre de ce que vous proposez et surtout de votre marché.

Votre valeur de proposition unique doit être claire

Un problème que je rencontre souvent est le manque de clarté. Vos clients doivent comprendre en quelques secondes ce que vous faites.

Si vous faites travailler le cerveau de vos clients, ils ne vont pas aimer et ils vont partir.

Toutefois, il faut éviter l’idée reçue que votre proposition de valeur unique doit être comprise par votre grand-mère.

Votre proposition de valeur doit être comprise par votre client idéal.

Je vous propose quelques techniques.

Utiliser l’effet du cadrage

Et ce n’est pas toujours évident en quelques mots surtout quand c’est nouveau.

Une solution : insérez un cadre.

Exemple :

« Excuse My Party » est une start-up spécialisée dans l’organisation des soirées. C’est un nouveau concept, donc la proposition de valeur est cruciale.

créer une proposition de valeur unique

« Des soirées à la maison »

En quelques mots, ils installent un cadre. À ce stade, on ne connaît ni le « comment » ni le bénéfice, mais ils préparent le contexte qui nous aide à la compréhension.

C’est une bonne idée.

Voici leur proposition de valeur :

« Organisez ou participez à des soirées chez des particuliers et faites de nouvelles rencontres partout dans le monde. »

On a le bénéfice et comment « Excuse my party » nous aide à atteindre ce bénéfice.

En 2 lignes, on comprend ce que peut nous apporter cette start-up.

Utiliser un visuel qui aide à la compréhension rapide

Il est parfois difficile de se représenter le « comment ».

C’est à ce moment que l’image peut aider le visiteur à comprendre.

Prenons le cas d’Evernote.

proposition de valeur

« Organisez-vous sans effort »

Ici Evernote met en avant le bénéfice en titre et explique après le « comment ».

« Evernote vous aide à capturer et à prioriser vos idées, projets et listes de tâches, pour que rien ne vous échappe ».

Tout est clair, mais ce n’est pas évident d’imaginer comment evernote nous aide à faire tout ça.

C’est ici que l’image  permet de voir le « comment » et on comprend que c’est grâce à un logiciel qui s’installe sur plusieurs supports.

Votre proposition de valeur doit être comprise rapidement par le cerveau

Vos efforts doivent être concentrés sur la compréhension rapide de votre proposition de valeur.

Sinon le visiteur part. Gardez toujours à l’esprit qu’il n’aime pas travailler pour découvrir ce que vous faites.

Donc chaque mot est important.

Exemple :

proposition de valeur unique

 

StarOfService vous permet de trouver le bon pro près de chez vous.

Il commence par :

« C’est comme si c’était fait »

Je n’aime pas trop cette idée.

Ce titre ne donne pas de la valeur pour le visiteur. J’ai trouvé StarOfService en cherchant l’exemple du coach sportif et à ce stade, je ne savais toujours pas ce que proposait concrètement cette start-up.

Je préfère personnellement :

« Besoin d’un pro qualifié ? »

Ensuite, il faut lire la description pour comprendre.

« Quel que soit votre projet, que vous souhaitiez repeindre votre maison ou engager un coach sportif nous trouvons le bon Pro près de chez vous ! »

Le visiteur est toujours dans une phase de compréhension et le cerveau a besoin de comprendre vite et de la façon la plus simple.

La phrase est selon moi trop lourde.

On va préférer plutôt cette formulation :

« Nous trouvons le bon pro près de chez vous, quelle que soit votre demande »

« Services les plus recherchés : Photographie de mariage – Service traiteur – Coaching sportif – Plomberie. »

Mettre en dessous les services les plus recherchés est une excellente idée. Cela permet d’aider le visiteur à obtenir une représentation mentale de l’activité de StarOfService.

3 principes pour une bonne proposition de valeur unique qui augmente vos ventes

1. votre proposition de valeur ne sera jamais parfaite

Je commence par cette règle, car c’est de loin la plus importante.

On ne trouve pas une bonne proposition de valeur du premier coup. C’est un travail qui demande du temps et des efforts.

Mais il y a un secret : évaluer

Vous devez constamment tester votre proposition de valeur en A/B testing.

Voici un exemple provenant de mon autre blog dans lequel je parle d’intelligence sociale :

Proposition de valeur unique

Je teste constamment pour mes clients leur proposition de valeur à partir de Google ad ou  de Facebook ad ce qui permet d’avoir rapidement des données à analyser.

2. utilisez un langage centré sur le client plutôt qu’un langage centré sur vous ou votre entreprise

Parlez de votre client et non de vous.

la proposition de valeur

3. évitez les superlatifs

Une erreur qu’on retrouve chez les débutants en marketing, c’est de sur-vendre avec des superlatifs.

« Découvrez ma méthode exceptionnelle »

À ce stade, on n’y croit pas et cela va plutôt générer un effet « Back Fire ». En gros, vous allez plus générer de la méfiance que de la confiance.

Conclusion : construisez votre proposition de valeur

Votre proposition de valeur unique va déterminer si vos visiteurs vont continuer à naviguer sur votre site ou non. Vous devez la communiquer clairement sur la page principale de votre site web, la page produit ou la page catégorie, dans vos pages de vente et vos publicités.

Expliquez pourquoi vos visiteurs doivent acheter chez vous rapidement sinon vous les perdrez.

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Sur le même thème, je vous montrerai comment rendre votre valeur de proposition unique plus persuasive.