Comment rédiger un message persuasif qui capte l’intérêt d’un prospect qui n’a jamais entendu parler de vous et sans avoir une recommandation ?

Pas si évident.

En faisant des recherches sur Google on trouve de nombreux exemples, comme : 

Puis surprise … on ne reçoit pas de réponse.

C’est démotivant …

Pourquoi ce style de message ne fonctionne pas ?

Prenons ma boîte mail professionnelle.

En 2010, je recevais rarement de mails de prospection donc je les ouvrais.

Puis les pratiques de Scraping ont augmenté et maintenant j’en reçois des dizaines par jour qui me proposent des services innovants qui vont faire décoller mon business.

Je suis certain que dans mes messages, il y a des propositions intéressantes.

Mais comment les distinguer ?

Ils se ressemblent tous…

Aujourd’hui, nous sommes habitués à recevoir des emails de prospection commerciale et nous avons appris à les identifier de façon automatique sans ouvrir le mail. 

Et il suffit de quelques secondes pour que notre cerveau catégorise le message dans deux catégories :

Intéressant vs. ignorer

Ce traitement va s’appuyer sur quelques informations disponibles avant de l’ouvrir :

  • L’expéditeur
  • L’objet du mail
  • Et les premières lignes (on peut voir les premiers mots avant l’ouverture).

Vous avez 3 secondes pour persuader votre prospect d’ouvrir votre mail et ces quelques secondes vont déterminer si vous allez saisir une nouvelle opportunité ou tout simplement la perdre.

Autrement dit :

Vous avez seulement 10-15 mots pour créer une opportunité.

Dans les affaires, c’est souvent quelques mots, quelques gestes qui peuvent faire la différence.

Ce sont des petites modifications, mais qui sont en réalité masquées par de grands concepts psychologiques.

Dans cet article, je vous propose de vous différencier de vos concurrents en devenant plus persuasif avec la méthode PUBE : Personnel, Utile, Bref et Engageant.

C’est une méthode que j’enseigne à mes clients et ils ont d’excellents résultats.

Personnaliser

L’humain a un besoin inhérent de se sentir important.

S’il n’est qu’un prospect parmi d’autres. Il n’a aucune raison de vous accorder de l’importance et de son temps.

« Ben si, car j’ai LA solution à son problème »

Eh ben non … car il en voit tous les jours des personnes qui prétendent avoir des solutions à son problème.

Pourquoi seriez-vous plus crédible que vos concurrents en envoyant exactement le même message à vos contacts ?

Contacter un prospect froid (une personne qui ne vous a pas donné l’autorisation et qui ne vous connaît pas) avec un message automatique = SPAM.

Vous devez donc lui faire sentir qu’il est important.

Comment ?

Toute la subtilité de la méthode est de personnaliser votre message.

Il doit comprendre en quelques mots que ce n’est pas un message automatique que vous balancez à tout le monde.

Mais que vous avez pris le temps de lui écrire personnellement.

Si vous faites cet effort, vous allez créer plus d’opportunité.

Oui c’est long.

Le niveau de la personnalisation de votre message va dépendra bien évidemment de la largeur de votre audience et du prix de votre offre.

Si vous vendez un nouveau logiciel de recrutement à destination des directeurs de ressources humaines d’entreprise du CAC40 alors le niveau de personnalisation devra être élevé.

Si vous vendez un plugin WordPress à destinations de web-entrepreneurs francophones. Ici le niveau de personnalisation sera plus faible. L’objectif sera de les amener à interagir avec vous et de personnaliser seulement les interactions.

 

Comment personnaliser votre message de prospection ?

Rassembler des informations. C’est ce qu’on appelle l’écoute numérique (ou Stalking)

Cette technique est simple : faites des recherches sur Google et identifiez toutes les opportunités qui peuvent créer des points de connexion.

Prenons l’exemple d’une de mes clientes qui vend une prestation sur le recrutement. Son prospect est un directeur des ressources humaines d’une grande société toulousaine dans l’aéronautique.

Elle a vu qu’il donnait son avis sur un article sur LinkedIn.

C’est clairement une opportunité à saisir.

Message de prospection

Dans un message persuasif, on va éviter :

« Cher Monsieur » ou « Chère Madame ».

Trop formel.

On va éviter également les tournures classiques :

« Je me permets de vous contacter » ou  » Je suis responsable blabla »

Ces tournures sont acceptées dans des échanges conventionnels lorsque l’expéditeur est identifié.

Gardez à l’esprit qu’il peut lire les premiers mots sans ouvrir votre mail. Donc on doit le plus rapidement possible lui donner l’impression que vous vous adressez à lui personnellement.

Dans l’exemple, il voit « votre » et « vous »

Ici votre prospect vous catégorisera dans la case : no mail commercial

Il a ouvert votre mail « OK », mais ce n’est pas suffisant.

Utile

On entend souvent que les bons vendeurs ne vendent pas.

C’est faux. Cette phrase est trompeuse.

Un vendeur d’excellence vend, mais il connaît le bon moment.

Et à ce stade de la communication, ce n’est pas le bon moment.

Ne vendez pas !

C’est un prospect froid.

Vous allez devoir le chauffer pour le transformer.

Comment ?

En créant une relation.

Donner quelque chose qui a de la valeur pour lui. Partagez une information ou aidez-le sincèrement.

Soyez utile !

Cette étape s’appuie sur la technique d’influence de la réciprocité.

De nombreuses études de psychologie montrent que nous avons tendance à rendre lorsque nous avons reçu. C’est un levier psychologique profond dans l’espèce humaine et qui s’active inconsciemment.

Mail de prospection

Demander un entretien téléphone à une personne qui n’a jamais entendu parlé de vous et sans recommandation est agressif.

J’ai évité la formule suivante :

« J’ai écrit un article sur […] »

Vous devez éviter le « MOI, MOI, MOI ». Les meilleurs mails de prospections ne contiennent quasiment aucun « Je ».

Dans cet exemple, le niveau de personnalisation est élevé, car le prospect est une cible importante.

Si votre audience est très large comme « les entrepreneurs francophones », vous ne pourrez pas autant personnaliser votre message. Mais la règle s’applique toujours :

Ne vendez pas !

Soyez utile et offrez quelque chose.

Par exemple un livre blanc en mettant clairement les bénéfices de votre service.

ou

Une consultation téléphonique gratuite de 30 minutes (cela vous permettra d’identifier si votre prospect a réellement besoin de vos services et de transformer cet audit en entretien de vente).

Bref – puis Engager

Souvenez-vous que vos prospects n’ont pas de temps à consacrer à une personne qu’ils ne connaissent pas.

Faites simple et court.

Terminez votre mail par une question qui demande peu de temps ou peu couteuse. C’est le principe de la communication engageante. 

Votre objectif premier est d’obtenir de sa part un acte peu coûteux qui va l’engager plus favorablement à accepter une requête ultérieure bien plus coûteuse comme un appel téléphonique ou un rendez-vous.

S’il répond à votre message, vous avez obtenu cet acte ! Vous êtes en train de chauffer votre prospect.

La communication engageante :

« Je me demandais si vous étiez familier avec ces nouvelles méthodes ? « 

ou

« Quel est votre avis sur ces nouvelles méthodes ? »

Ensuite, terminez sur une formule de politesse.

Mais attention, évitez une formule trop formelle.

Il n’est pas votre client, vous partagez juste une information intéressante pour lui.

Vous lui rendez service.

Mails de prospection

message persuasif : personnaliser, utile, bref, et engager

La psychologie est souvent ignorée dans les stratégies de prospection commerciale, que ce soit par mail, messages LinkedIn ou par téléphone.

C’est dommage, car il y a une perte d’opportunité.

Personnaliser ses messages demande du temps, mais le retour sur investissement est bien meilleur. Il n’y a pas de secret :

Un bon marketing = du travail

Voilà pour cet article. J’espère qu’il va vous aider à créer de nouvelles opportunités !

Si vous souhaitez que j’aborde plus longuement ce sujet, n’hésitez pas à me le dire en commentaire.